Plano de Expansão Comercial no Mercado Paulista: O Caso da Inkor com Abordagens Comerciais Tradicionais e Modernas

Tiago Coelho Narciso; Jailson Lana; Raul Beal Partyka; João Roberto Rocha Lemos

doi:10.5020/2318-0722.2024.30.e14547

Autores/as

Tiago Coelho Narciso Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0009-0000-7702-7736
Jailson Lana Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0000-0003-0944-9667
Raul Beal Partyka Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, SP, Brasil https://orcid.org/0000-0001-7941-2152
João Roberto Rocha Lemos Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0000-0001-8211-2636

DOI:

https://doi.org/10.5020/2318-0722.2024.30.e14547

Palabras clave:

representación comercial, penetración de mercado, gestión de ventas, inside sales

Resumen

Inserido en un mercado onde la demanda y la competencia crecen rápidamente, el Grupo Inkor está hace 20 años en el Sur de Brasil produciendo y repartiendo materiales para la construcción civil. La empresa obtuvo un crecimiento satisfactorio
desde su fundación y el momento es de más aceleración exponencial con las nuevas inversiones. El recién-contratado gestor comercial, que vino de una multinacional, tiene el reto de crear estrategias y condicionar la entrada de la
empresa en el estado de São Paulo, donde fue instalada una nueva unidad fabril, contratando y capacitando los equipos comerciales en un corto espacio de tempo. Este caso es orientado para discutir los diferentes rumbos de la toma de decisiones de un gestor comercial, al estructurar un plan de penetración en un nuevo mercado,
mesclando técnicas modernas de gestión de ventas a las tradicionales.

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Biografía del autor/a

Tiago Coelho Narciso, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Profissional das áreas de negócios, vendas, estratégia e gestão comercial, com mais de 10 anos de experiência em empresas de grande porte, como Ambev e Inkor. É graduado em Administração (2015) com MBA em Gestão Comercial pela Universidade do Vale do Itajaí (2021). Atualmente, atua como Gerente de Inteligência Comercial e Planejamento Estratégico, focando em transformação digital, gestão de resultados e processos comerciais. Suas competências incluem desenvolvimento de liderança, gestão de performance e inteligência de preços.

Jailson Lana, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração com linhas de pesquisa em Marketing/Sustentabilidade. Mestre em Administração com linha de pesquisa em Marketing/Comportamento do Consumidor pela UNIVALI/SC. Especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas - FGV e graduado em Administração e Direito. Pesquisador no Grupo de Estratégias de Marketing - GEMARK, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI e Grupo de Estudos em Sustentabilidade e Gestão - GESeG, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI . Professor de Graduação em cursos da Área de Negócios em diversas disciplinas, presenciais e EAD. Professor Convidado em cursos de Pós-graduação/MBA. Professor do Programa de Mestrado Profissional em Gestão, Internacionalização e Logística - PMPGIL da Universidade do Vale do Itajaí. Consultor empresarial desde 2010.

Raul Beal Partyka, Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, SP, Brasil

Doutor em Administração de Empresas (FGV EAESP) com estágio doutoral (Lund University, Suécia). Mestre em Administração (Univali), Especialista em Administração (Unoesc) e Bacharel em Administração (Unoesc). Realizou Intercâmbio em Business (Halmstad University, Suécia) durante o Mestrado. Atuou no setor de bancos por mais de 5 anos. Atuou como diretor, gerente, consultor, supervisor e professor. É Professor convidado para pós-graduação/MBA.

João Roberto Rocha Lemos, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC. Mestre em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC, (2022). Especialização em Gestão de Marketing pela Universidade Senac(SP), (2018). Possui graduação em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Faculdade Araguaia(GO), (2017). Membro do Grupo de pesquisa GEMARK - Grupo de estudos de estratégias de Marketing. Pesquisador em marketing, comportamento do consumidor. Com experiência na área de Comunicação, Publicidade, Propaganda, Gestão e Marketing.

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