Plano de Expansão Comercial no Mercado Paulista: O Caso da Inkor com Abordagens Comerciais Tradicionais e Modernas

Tiago Coelho Narciso; Jailson Lana; Raul Beal Partyka; João Roberto Rocha Lemos

doi:10.5020/2318-0722.2024.30.e14547

Authors

Tiago Coelho Narciso Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0009-0000-7702-7736
Jailson Lana Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0000-0003-0944-9667
Raul Beal Partyka Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, SP, Brasil https://orcid.org/0000-0001-7941-2152
João Roberto Rocha Lemos Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil https://orcid.org/0000-0001-8211-2636

DOI:

https://doi.org/10.5020/2318-0722.2024.30.e14547

Keywords:

commercial representation, market penetration, sales management, inside sales

Abstract

Inserted in a market where demand and competition rapidly grow, the Inkor Group has been producing and distributing materials for civil construction in the South of Brazil for 20 years. The company has achieved satisfactory growth since its founding and now is the time for further exponential acceleration with new investments. The newly hired sales manager, coming from a multinational company, has the challenge of creating strategies and conditioning the company's entry into the state of São Paulo, where a new manufacturing unit was installed, hiring and training sales teams in a short time. This case study aims to discuss the different directions in decision-making for a sales manager when structuring a penetration plan in a new market, combining modern sales management techniques with traditional ones.

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Author Biographies

Tiago Coelho Narciso, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Profissional das áreas de negócios, vendas, estratégia e gestão comercial, com mais de 10 anos de experiência em empresas de grande porte, como Ambev e Inkor. É graduado em Administração (2015) com MBA em Gestão Comercial pela Universidade do Vale do Itajaí (2021). Atualmente, atua como Gerente de Inteligência Comercial e Planejamento Estratégico, focando em transformação digital, gestão de resultados e processos comerciais. Suas competências incluem desenvolvimento de liderança, gestão de performance e inteligência de preços.

Jailson Lana, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração com linhas de pesquisa em Marketing/Sustentabilidade. Mestre em Administração com linha de pesquisa em Marketing/Comportamento do Consumidor pela UNIVALI/SC. Especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas - FGV e graduado em Administração e Direito. Pesquisador no Grupo de Estratégias de Marketing - GEMARK, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI e Grupo de Estudos em Sustentabilidade e Gestão - GESeG, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI . Professor de Graduação em cursos da Área de Negócios em diversas disciplinas, presenciais e EAD. Professor Convidado em cursos de Pós-graduação/MBA. Professor do Programa de Mestrado Profissional em Gestão, Internacionalização e Logística - PMPGIL da Universidade do Vale do Itajaí. Consultor empresarial desde 2010.

Raul Beal Partyka, Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, SP, Brasil

Doutor em Administração de Empresas (FGV EAESP) com estágio doutoral (Lund University, Suécia). Mestre em Administração (Univali), Especialista em Administração (Unoesc) e Bacharel em Administração (Unoesc). Realizou Intercâmbio em Business (Halmstad University, Suécia) durante o Mestrado. Atuou no setor de bancos por mais de 5 anos. Atuou como diretor, gerente, consultor, supervisor e professor. É Professor convidado para pós-graduação/MBA.

João Roberto Rocha Lemos, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC. Mestre em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC, (2022). Especialização em Gestão de Marketing pela Universidade Senac(SP), (2018). Possui graduação em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Faculdade Araguaia(GO), (2017). Membro do Grupo de pesquisa GEMARK - Grupo de estudos de estratégias de Marketing. Pesquisador em marketing, comportamento do consumidor. Com experiência na área de Comunicação, Publicidade, Propaganda, Gestão e Marketing.

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