Plano de Expansão Comercial no Mercado Paulista: O Caso da Inkor com Abordagens Comerciais Tradicionais e Modernas

Autores

DOI:

https://doi.org/10.5020/2318-0722.2024.30.e14547

Palavras-chave:

representação comercial , penetração de mercado, gestão de vendas, inside sales

Resumo

Inserido em um mercado onde a demanda e a concorrência crescem rapidamente, o Grupo Inkor está a 18 anos no do sul do Brasil produzindo e distribuindo materiais para a construção civil. A empresa obteve um crescimento satisfatório desde a sua fundação e o momento é de mais aceleração exponencial com os novos investimentos. O recém-contratado gerente comercial, vindo de uma multinacional, tem o desafio de criar estratégias e condicionar a entrada da empresa no estado de São Paulo, onde foi instalada uma nova unidade fabril, contratando e treinando as equipes comerciais em um curto espaço de tempo. Este caso é orientado para discutir os diferentes rumos da tomada de decisão de um gestor comercial ao estruturar um plano de penetração em um novo mercado, mesclando técnicas modernas de gestão de vendas às tradicionais.

Downloads

Não há dados estatísticos.

Biografia do Autor

Tiago Coelho Narciso, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Profissional das áreas de negócios, vendas, estratégia e gestão comercial, com mais de 10 anos de experiência em empresas de grande porte, como Ambev e Inkor. É graduado em Administração (2015) com MBA em Gestão Comercial pela Universidade do Vale do Itajaí (2021). Atualmente, atua como Gerente de Inteligência Comercial e Planejamento Estratégico, focando em transformação digital, gestão de resultados e processos comerciais. Suas competências incluem desenvolvimento de liderança, gestão de performance e inteligência de preços.

Jailson Lana, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração com linhas de pesquisa em Marketing/Sustentabilidade. Mestre em Administração com linha de pesquisa em Marketing/Comportamento do Consumidor pela UNIVALI/SC. Especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas - FGV e graduado em Administração e Direito. Pesquisador no Grupo de Estratégias de Marketing - GEMARK, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI e Grupo de Estudos em Sustentabilidade e Gestão - GESeG, da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI . Professor de Graduação em cursos da Área de Negócios em diversas disciplinas, presenciais e EAD. Professor Convidado em cursos de Pós-graduação/MBA. Professor do Programa de Mestrado Profissional em Gestão, Internacionalização e Logística - PMPGIL da Universidade do Vale do Itajaí. Consultor empresarial desde 2010.

Raul Beal Partyka, Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, SP, Brasil

Doutor em Administração de Empresas (FGV EAESP) com estágio doutoral (Lund University, Suécia). Mestre em Administração (Univali), Especialista em Administração (Unoesc) e Bacharel em Administração (Unoesc). Realizou Intercâmbio em Business (Halmstad University, Suécia) durante o Mestrado. Atuou no setor de bancos por mais de 5 anos. Atuou como diretor, gerente, consultor, supervisor e professor. É Professor convidado para pós-graduação/MBA.

João Roberto Rocha Lemos, Universidade do Vale do Itajaí, Itajaí, Santa Catarina, Brasil

Doutorando em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC. Mestre em Administração pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí SC, (2022). Especialização em Gestão de Marketing pela Universidade Senac(SP), (2018). Possui graduação em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Faculdade Araguaia(GO), (2017). Membro do Grupo de pesquisa GEMARK - Grupo de estudos de estratégias de Marketing. Pesquisador em marketing, comportamento do consumidor. Com experiência na área de Comunicação, Publicidade, Propaganda, Gestão e Marketing.

Referências

Castro, L. T., Neves, M. F., & Cônsoli, M. A. (2018). Administração de vendas (2a ed.). Atlas.

Clark, C., Wilson, F., & Bradley, J. (1969). Industrial location and economic potential in Western Europe. Regional Studies, 3(2), 197-212. https://doi.org/10.1080/09595236900185201

Ferrell, L., Gonzalez-Padron, T. L., & Ferrell, O. C. (2010). An assessment of the use of technology in the direct selling industry. Journal of Personal Selling & Sales Management, 30(2), 157-165. https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134300206

Gessner, G., & Scott, R. A., Jr. (2009). Using business intelligence tools to help manage costs and effectiveness of business-to-business inside-sales programs. Information Systems Management, 26(2), 199-208. https://doi.org/10.1080/10580530902797623

Gopalakrishna, S., Garrett, J., Mantrala, M. K., & Sridhar, S. (2016). Assessing sales contest effectiveness: The role of salesperson and sales district characteristics. Marketing Letters, 27, 589-602. https://doi.org/10.1007/s11002-014-9341-y

Guenzi, P., & Troilo, G. (2007). The joint contribution of marketing and sales to the creation of superior customer value. Journal of Business Research, 60(2), 98-107. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2006.10.007

Hogan, S., Almquist, E., & Glynn, S. E. (2005). Brand‐building: Finding the touchpoints that count. Journal of Business Strategy, 26(2), 11-18. https://doi.org/10.1108/02756660510586292

Keeble, D., Owens, P. L., & Thompson, C. (1982). Regional accessibility and economic potential in the European Community. Regional Studies, 16(6), 419-432. https://doi.org/10.1080/09595238200185421

Las Casas, A. L. (2005). Administração de Vendas. Editora Atlas SA.

Lima, J. da R., Jr. (1996). Planejamento de shopping centers. Editora Plêiade Ltda.

Marshall, J. J., & Vredenburg, H. (1988). Successfully using telemarketing in industrial sales. Industrial Marketing Management, 17(1), 15-22. https://doi.org/10.1016/0019-8501(88)90022-3

Meinberg, J. L., Tomanini, C. J., Teixeira, E. A., & Peixoto, L. C. D. (2014). Gestão de vendas. Editora FGV.

Narus, J. A., & Anderson, J. C. (1986). Industrial distributor selling: The roles of outside and inside sales. Industrial Marketing Management, 15(1), 55-62. https://doi.org/10.1016/0019-8501(86)90044-1

Plouffe, C. R., Bolander, W., Cote, J. A., & Hochstein, B. (2016). Does the customer matter most? Exploring strategic frontline employees’ influence of customers, the internal business team, and external business partners. Journal of Marketing, 80(1), 106-123. https://doi.org/10.1509/jm.14.0192

Pullins, E. B., Timonen, H., Kaski, T., & Holopainen, M. (2017). An investigation of the theory practice gap in professional sales. Journal of Marketing Theory and Practice, 25(1), 17-38. https://doi.org/10.1080/10696679.2016.1236665

Sales & Marketing Management. (2010, July 30). Determining market and sales potential. Sales & Marketing Management. https://salesandmarketing.com/determining-market-and-sales-potential/

Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing. Journal of marketing, 68(1), 1-17. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.1.1.24036

Workman, J. P., Jr., Homburg, C., & Jensen, O. (2003). Intraorganizational determinants of key account management effectiveness. Journal of the Academy of Marketing Science, 31(1), 3-21. https://doi.org/10.1177/009207030223859

Downloads

Publicado

04.11.2024

Como Citar

NARCISO, T. C.; LANA, J.; PARTYKA, R. B.; LEMOS, J. R. R. Plano de Expansão Comercial no Mercado Paulista: O Caso da Inkor com Abordagens Comerciais Tradicionais e Modernas . Revista Ciências Administrativas, [S. l.], v. 30, p. 1–13, 2024. DOI: 10.5020/2318-0722.2024.30.e14547. Disponível em: https://ojs.unifor.br/rca/article/view/14547. Acesso em: 18 jan. 2025.

Edição

Seção

Casos para Ensino