Explorando os Impactos da Convergência e Divergência da Responsabilidade Sentida no Desempenho do Vendedor

Autores

DOI:

https://doi.org/10.5020/2318-0722.2024.30.e14019

Palavras-chave:

papel do vendedor, responsabilidade sentida, comprometimento com estratégia, comportamento de venda baseado em valor

Resumo

O papel do vendedor engloba compromissos e comportamentos que nem sempre podem ser operacionalizados sem conflitos. Tanto organização quanto cliente, por exemplo, são públicos que criam expectativas em relação à responsabilidade sentida pelo vendedor. Por vezes, ao mesmo tempo que recebe pressão para atender às necessidades da organização (demostrando uma responsabilidade para com a organização – RSO), por outro lado, o vendedor é cobrado para satisfazer às demandas do cliente (apresentando responsabilidade para com o cliente – RSC). Procurando compreender como o vendedor se comporta em uma situação de conflito em que precisa decidir entre atender às demandas da organização ou atender às demandas dos clientes, essa pesquisa examina a convergência e divergência da responsabilidade sentida do vendedor em resultados chaves de marketing, como o comprometimento com a estratégia da organização, comportamento de venda baseada em valor e desempenho em vendas. Para alcançar esse objetivo, uma coleta de dados foi realizada com 117 vendedores de empresas atuantes no mercado B2B. Por meio de análise de regressão polinomial com superfície de resposta, essa pesquisa identificou que o comportamento de venda baseada em valor é melhor quando há uma convergência entre RSO e RSC, mas o comprometimento com a estratégia só aumenta em situações de divergência, em que RSO é maior do que RSC. Por fim, os resultados mostram que tanto o comprometimento com a estratégia quanto a venda baseada em valor aumentam o desempenho em vendas. Os resultados dessa pesquisa permitem avançar na teoria de papéis aplicada ao contexto de vendas, ao evidenciar as consequências positivas e negativas do conflito entre a responsabilidade sentida do vendedor para com seu papel frente a organização e clientes.

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Biografia do Autor

William Alexandre dos Santos, Universidade Estadual de Maringá, Maringá, Paraná, Brasil

Doutorando em Administração na linha de Marketing e Cadeias Produtivas, do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Estadual de Maringá (Em andamento), Mestre em Administração na linha de Marketing e Cadeias Produtivas, do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Estadual de Maringá (2022), Especialista em Desenvolvimento de Sistemas para WEB pela Faculdade de Tecnologia América do Sul (2011). Graduado em Bacharelado em Administração pelo UniCesumar (2014), em Tecnologia em Processos Gerenciais pelo UniCesumar (2012) e em Engenharia de Produção pela pela Universidade Estadual de Maringá (2008).

Juliano Domingues, Universidade Estadual de Maringá, Maringá, Paraná, Brasil

Doutor em Administração pelo Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Estadual de Maringá (PPA/UEM). Docente do Departamento de Administração da Universidade Estadual de Maringá (PPA/UEM).

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Publicado

24.05.2024

Como Citar

SANTOS, W. A. dos; DOMINGUES, J. Explorando os Impactos da Convergência e Divergência da Responsabilidade Sentida no Desempenho do Vendedor. Revista Ciências Administrativas, [S. l.], v. 30, p. 1–16, 2024. DOI: 10.5020/2318-0722.2024.30.e14019. Disponível em: https://ojs.unifor.br/rca/article/view/14019. Acesso em: 15 jun. 2024.

Edição

Seção

Artigos