Explorando los Impactos de la Convergencia y Divergencia de la Responsabilidad Sentida en el Rendimiento del Vendedor

Resumen

El papel del vendedor implica en compromisos y comportamientos que no siempre pueden ser operacionalizados sin conflictos. Tanto organización como cliente son públicos que crean expectativas relacionadas sin conflictos. A la vez que recibe presión para atender necesidades de la organización (demostrando una responsabilidad para con la organización – RSO), el vendedor es cobrado para satisfacer a las demandas del cliente – RSC). Buscando comprender cómo el comportamiento del vendedor, en una situación de conflicto, en la cual necesita decidir atender a las demandas de la organización o de los clientes, convergen o divergen de su responsabilidad sentida para con los resultados claves de marketing, como comprometimiento con la estratégica de la organización, comportamiento de venta basada en valor y rendimiento de ventas. Para lograr este objetivo, una recogida de datos fue realizada con 117 vendedores de empresas en el mercado B2B. Por medio de
análisis de regresión polinomial con superficie de respuesta, esta investigación identificó que el comportamiento de venta basado en valor es mejor cuando hay una convergencia entre RSO y RSC, pero el comprometimiento con la estrategia aumenta solamente en situaciones de divergencia, en que RSO es mayor que RSC. Por fin, los resultados mostraron que tanto el comprometimiento con la estrategia cuanto la venta basada en valor, ambos aumentan el rendimiento de ventas. Los resultados de esta investigación permiten
avanzar en la teoría de papeles aplicada al contexto entre la responsabilidad sentida del vendedor para con su función ante la organización y clientes.