Efeito da ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros na relação entre materialismo e o comportamento de compra impulsivo

Autores

  • Fabio Machado-da-Silva INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO
  • Adriano Maniçoba da Silva INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
  • Rossimar Laura Oliveira INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
  • Clayton de Oliveira Pires INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO

DOI:

https://doi.org/10.5020/2318-0722.23.3.415-430

Resumo

O processo de decisão de compra envolve fatores racionais e emocionais, os quais podem definir como os consumidores reagem aos estímulos de marketing. O objetivo deste estudo foi avaliar o efeito do materialismo sobre a impulsividade nas compras, tendo “ansiedade”, “racionalidade” e “uso de recursos financeiros disponíveis” como variáveis mediadoras. Uma surveyon-linecom 244 indivíduos foi aplicada e os dados foram analisados por meio de modelagem de equações estruturais. Os resultados indicaram que o materialismo teve influência indireta sobre a impulsividade nas compras, sendo sua relação mediada por ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros. Os resultados também indicaram que são consumidores mais impulsivos os seguintes grupos: (1) as mulheres, (2) os que mais utilizam limite do cartão de crédito, (3) os que optam por maior prazo de pagamento e (4) os que têm maior dispêndio do que seus rendimentos suportam. O estudo contribui para melhorar o entendimento sobre o comportamento do consumidor quanto a construtos que podem afetar a impulsividade, podendo sugerir formas eficazes de atingir o mercado-alvo.

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Biografia do Autor

Fabio Machado-da-Silva, INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO

Doutor em Administração - FGV-SP e Professor no Instituto Federal de São Paulo

Adriano Maniçoba da Silva, INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO

Doutor em Administração - Universidade de São Paulo e Professor no Instituto Federal de São Paulo

Rossimar Laura Oliveira, INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO

Doutoranda em Administração Universidade de São Paulo e Professora no Instituto Federal de São Paulo

Clayton de Oliveira Pires, INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO

Professor no Instituto Federal de São Paulo

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Publicado

16.10.2017

Como Citar

MACHADO-DA-SILVA, F.; MANIÇOBA DA SILVA, A.; OLIVEIRA, R. L.; PIRES, C. de O. Efeito da ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros na relação entre materialismo e o comportamento de compra impulsivo. Revista Ciências Administrativas, [S. l.], v. 23, n. 3, p. 415–430, 2017. DOI: 10.5020/2318-0722.23.3.415-430. Disponível em: https://ojs.unifor.br/rca/article/view/4138. Acesso em: 14 jun. 2024.

Edição

Seção

Artigos